在現代家居設計中(zhōng)，廚房無疑是一個迅速蹿紅的寵兒。這一點，從裝(zhuāng)修業内流傳的“窮比廳堂，富比廚房”中(zhōng)就可(kě)見一斑。

　　這一切，都源于廚房被重新(xīn)定義，它不再僅僅隻是做飯的地方，而是一個綜合空間：有(yǒu)時是品嘗美酒佳肴的餐廳，時而又(yòu)化身“烹饪實驗室”，甚至還會成為(wèi)主人與親朋鄰裏社交的場所。所以有(yǒu)越來越多(duō)的人，在裝(zhuāng)修時選擇将一體(tǐ)化設計的漂亮廚房完全開放出來。

　　需求的變化，廚房的升級，自然給與廚房相關的家居配套産(chǎn)品帶來了巨大的機會。

　　

拍桌拍出個水槽産(chǎn)業

　　上世紀九十年代初，徐劍光創辦(bàn)歐琳集團，是中(zhōng)國(guó)最早一批做整體(tǐ)廚房，品牌櫥櫃的人。“那時候動不動就要上飛機”，徐劍光回憶，當時國(guó)内設備、人才、材料、輔料、産(chǎn)品一概沒有(yǒu)，為(wèi)了引進這個代表歐洲先進生活理(lǐ)念的産(chǎn)品，他(tā)們數不清飛了多(duō)少次。

　　最初，徐劍光的想法是代理(lǐ)成熟的歐洲品牌，把産(chǎn)品引進國(guó)内市場。然而在與歐洲廠商(shāng)談判的過程中(zhōng)，遇到了意想不到的問題。“一個家用(yòng)高檔不鏽鋼水槽，賣六千、八千，甚至一萬多(duō)。我們跑遍了歐洲，也去了香港，價格怎麽都降不下來。”按照徐劍光的測算，當時整套櫥櫃的售價也就定到兩萬。一個水槽就占了大半。還怎麽賣?

　　幾輪無功而返之後，徐劍光氣得拍桌子，“水槽又(yòu)不是航空母艦，這逼得隻能(néng)自己生産(chǎn)了，明年這個時候，我們自己肯定把它做出來!”就從他(tā)這一拍桌開始，中(zhōng)國(guó)自己的水槽産(chǎn)業，誕生了。

　　這段故事現在聽起來傳奇有(yǒu)趣，當年作(zuò)為(wèi)行業“開荒牛”，徐劍光和他(tā)的團隊，可(kě)沒少流血流汗。在外行眼中(zhōng)，不鏽鋼水槽不過就是一塊鋼闆，實際上，要做到在廚房環境下耐用(yòng)抗菌，對冷軋、钣金工(gōng)藝的要求都相當高。而這種特殊鋼材，過去一直是德(dé)國(guó)和意大利的天下，徐劍光要求他(tā)的團隊“跟德(dé)國(guó)學(xué)技(jì )術，學(xué)設計”。決定自己生産(chǎn)的同時，他(tā)們從德(dé)國(guó)分(fēn)批引進專家，在海外尋找設備，定制模具(jù)，甚至還請來了奔馳公(gōng)司的專家。“那時候真是沒日沒夜的要在工(gōng)廠守着”，果然隻花(huā)了一年多(duō)時間，徐劍光和他(tā)的團隊做出了中(zhōng)國(guó)自己的水槽。甚至“水槽”這個品類名(míng)，也是由他(tā)們開啓的，結束了過去市場上水盆、水鬥、鋅盆等五花(huā)八門的叫法。

　　考慮到整體(tǐ)廚房的定制化特點，服務(wù)流程長(cháng)，不利于複制推廣和品牌的打造;徐劍光決定，先用(yòng)标準化的高檔水槽産(chǎn)品打開全國(guó)市場，樹立起歐琳品牌高端廚房的形象。為(wèi)此，歐琳成為(wèi)第一個在央視做廣告的水槽品牌，當年其主打的無聲水槽抓住“無聲”這個有(yǒu)力的差異點，迅速打響知名(míng)度。

　　憑借過硬的産(chǎn)品和超高的性價比(定價比國(guó)際品牌便宜60%-70%)，歐琳水槽問世一年時間，經銷商(shāng)和市場就出現爆發性增長(cháng)，一舉奠定了其水槽行業老大的地位。當前在中(zhōng)國(guó)市場，歐琳絕對是高端品牌中(zhōng)無可(kě)争議的第一。

　　“目前整個水槽市場的規模大概75-100億。在國(guó)際市場上，歐琳的份額也在穩步增長(cháng)，尤其是08年金融危機後，歐洲消費者更為(wèi)重視産(chǎn)品的性價比，給我們很(hěn)大的機會。無論是産(chǎn)品質(zhì)量、款式還是功能(néng)，我們都做到了與歐洲同步。比如在丹麥市場，我們現在的占有(yǒu)率已經接近20%。”徐劍光告訴《銷售與市場》記者。

　　

水槽也能(néng)智能(néng)化?

　　二十年來，歐琳之所以能(néng)牢牢占據中(zhōng)國(guó)高端水槽第一品牌的市場地位，靠的不是資曆，而是持續的創新(xīn)：從最早僅作(zuò)為(wèi)整體(tǐ)廚房配套産(chǎn)品，到不斷根據用(yòng)戶需求開發細分(fēn)出的功能(néng)産(chǎn)品(無聲技(jì )術，抗菌技(jì )術，雙層過濾落水技(jì )術等);同時制造工(gōng)藝也在不斷精(jīng)進，不僅在國(guó)内持續領先，成為(wèi)國(guó)家《家用(yòng)不鏽鋼水槽》行業标準主起草(cǎo)單位，在國(guó)際同行中(zhōng)也受到高度認可(kě)，尤其是其獨有(yǒu)的“R10”小(xiǎo)圓角技(jì )術，已經達到國(guó)際領先水平。

　　正如徐劍光所說，歐琳一路以來秉承的發展邏輯是“最早解決從‘沒有(yǒu)’到‘有(yǒu)’的問題，後來思考如何增加産(chǎn)品附加值，現在我們更多(duō)的在考慮能(néng)為(wèi)消費者提供什麽服務(wù)”。在這個過程中(zhōng)，歐琳大大小(xiǎo)小(xiǎo)發起了行業内十幾次革命——身為(wèi)老大，這是應該承擔的使命和職責，不僅通過革自己命的方式給企業注入新(xīn)的成長(cháng)動力，也推動中(zhōng)國(guó)整個水槽行業向前發展。

　　2015年，歐琳再一次以“健康水槽”、“水槽電(diàn)器化”引領行業發展新(xīn)方向，這一全新(xīn)理(lǐ)念的産(chǎn)品，也标志(zhì)着水槽正式進入健康、智能(néng)化時代。

　　如今好像什麽産(chǎn)品都能(néng)說健康，但如果無法真正融入消費者密切關注的健康生活方式，隻能(néng)淪為(wèi)一個空口号。水槽這種低關注度産(chǎn)品，與健康的聯系點又(yòu)在哪呢(ne)?

　　“人體(tǐ)70%以上是水，我們每天攝入的水分(fēn)更多(duō)的來自廚房。對自來水質(zhì)量的擔憂，是現在消費者巨大的痛點。有(yǒu)實驗表明，堅持用(yòng)潔淨的過濾水燒湯煮飯，幾年下來，人體(tǐ)内的微量元素都會發生改變。”徐劍光說，“廚房，是健康的源頭。而水槽，是廚房用(yòng)水安(ān)全的守護神。”

　　在此前對市場的調研中(zhōng)，歐琳發現，越來越多(duō)的城市家庭開始使用(yòng)淨水器、淨水壺等淨水設備。然而，在廚房用(yòng)水場景下，淨水壺不能(néng)滿足廚房大量的用(yòng)水需求;管道淨水器目前分(fēn)台上式和台下式，台上機雖然操作(zuò)較為(wèi)方便但占地又(yòu)沾油，台下機需要經常彎腰檢查工(gōng)作(zuò)狀态與濾芯壽命，都不能(néng)完美解決問題。尤其當前人們對整體(tǐ)廚房美觀度要求極高，廚房淨水需求與美觀設計需求嚴重矛盾。

　　為(wèi)此，歐琳迅速針對市場需求，研發推出全球首款淨水水槽，将水槽與淨水完美結合，台下隐藏安(ān)裝(zhuāng)，台上“科(kē)技(jì )智能(néng)”操作(zuò)界面，淨水情況一目了然，安(ān)全方便又(yòu)保持美感，全面提升用(yòng)戶體(tǐ)驗。

　　高端水槽，一直以來給人們的印象都是藝術品般的精(jīng)工(gōng)設計;淨水設備，則通常給人以未來科(kē)技(jì )感;歐琳以水槽集成淨水的重大創新(xīn)，将前沿科(kē)技(jì )與藝術感巧妙融合，集實用(yòng)性、美觀性、前衛性于一身。讓人不得不為(wèi)其對市場趨勢把握之精(jīng)準而驚歎。

　　

從住宅配套到可(kě)持續消費品的重大轉身

　　水槽屬于典型的建材，與房地産(chǎn)的關系密切。不同于其他(tā)建材廠商(shāng)，密切關注房地産(chǎn)市場的發展，徐劍光卻直言，不必非盯着房地産(chǎn)不放。

　　“現在人均住宅面積不斷放大，用(yòng)戶的需求内容發生了變化。我們的産(chǎn)品也必須升級換代，不能(néng)隻是滿足簡單裝(zhuāng)修需求，要從住宅配套産(chǎn)品延伸至可(kě)持續的消費品。”

　　讓建材成為(wèi)消費品?聽起來有(yǒu)點天方夜譚。

　　徐劍光之所以提出這個要求，并非是頭腦發熱，而是因為(wèi)他(tā)從歐洲市場看到了中(zhōng)國(guó)市場的未來。“我們看歐洲住宅市場已經完全成熟，很(hěn)少有(yǒu)新(xīn)房。水槽作(zuò)為(wèi)住宅配套的需求沒有(yǒu)了，但它進入了消費品類，即使房子不再建設，人們也有(yǒu)意識和動力去更換。”

　　徐劍光告訴《銷售與市場》記者，實際上，這種趨勢在中(zhōng)國(guó)市場也已經出現了。“今年歐琳的銷售中(zhōng)有(yǒu)蠻大一塊都是二手房重裝(zhuāng)修。不僅是人們要改善自己的住房條件，作(zuò)為(wèi)房東你在出租房屋的時候，租客也會提出廚房衛生間必須是翻新(xīn)過的。”

　　而要想從住宅配套轉型為(wèi)可(kě)持續的消費品，就必須更貼近消費者，研發出緊跟他(tā)們生活理(lǐ)念的新(xīn)産(chǎn)品，并創造更多(duō)與他(tā)們對話的機會，增加見面率，提高消費頻次。

　　“用(yòng)戶的需求是創意的源泉”，早在2008年，歐琳就籌建了一個名(míng)為(wèi)“生活家”的消費者俱樂部，裏面的人來自各行各業，包括教授、醫(yī)生、企業家……而他(tā)們的共同點就是對生活品質(zhì)有(yǒu)很(hěn)高的要求。通過俱樂部定期組織的活動，這些“種子用(yòng)戶”能(néng)給歐琳很(hěn)多(duō)有(yǒu)價值的反饋。徐劍光本人其實也是這個俱樂部的成員，隻要工(gōng)作(zuò)不是太忙，他(tā)每個禮拜都要抽空自己去買菜做一頓飯。用(yòng)他(tā)的話說，“隻有(yǒu)熱愛生活的人，才能(néng)發現生活的所需所求”。

　　正是通過持續地洞察消費者需求，歐琳找到了産(chǎn)品升級換代的關鍵詞：“健康”、“智能(néng)”。2015年，作(zuò)為(wèi)歐琳轉型升級的重要裏程碑，其全新(xīn)的旗艦産(chǎn)品淨水水槽一經推出，就得到了市場的高度認可(kě)。淨水水槽既是淨水器，又(yòu)是水槽的獨特“水+水”産(chǎn)品結構，也為(wèi)歐琳的經銷商(shāng)打開了新(xīn)的市場空間，未來通過更換濾芯等售後服務(wù)，還将為(wèi)他(tā)們帶來更多(duō)連帶銷售機會，甚至帶動傳統經銷商(shāng)從“零售商(shāng)”向“服務(wù)商(shāng)”轉變，找到新(xīn)的盈利模式。

　　最後，徐劍光透露，通過“淨水水槽”的試水，他(tā)們更加确信了歐琳以“健康智能(néng)生活”為(wèi)核心的發展方向，“淨水水槽”的成功隻是歐琳轉型之路的開端，接下來，圍繞健康生活方式，還有(yǒu)幾個更精(jīng)彩的新(xīn)品會陸續推出，“都是業内從來沒有(yǒu)過的科(kē)技(jì )創新(xīn)”。